歐洲最大的低成本航空公司--瑞安航空總裁Michael Leary就建議采取這一銷售措施-不萊梅哈芬海運(yùn)費(fèi)

　　第七、貿(mào)易模式創(chuàng)新永遠(yuǎn)在路上。由于技術(shù)創(chuàng)新的漸進(jìn)性和對貿(mào)易模式創(chuàng)新認(rèn)知的漸進(jìn)性，貿(mào)易模式創(chuàng)新不可能畢其功于一役，只能一步步實(shí)施，快速迭代。歐美航空公司的貿(mào)易模式創(chuàng)新都是這樣分步實(shí)施的。因此，我們實(shí)施貿(mào)易模式創(chuàng)新需要拋棄大而全的目標(biāo)，要將大目標(biāo)具體化為小項(xiàng)目，盡快實(shí)施貿(mào)易模式創(chuàng)新，在實(shí)踐和認(rèn)知提升的基礎(chǔ)上快速改進(jìn)，不中斷優(yōu)化。

　　（10）支付貨款；

　　第九、我國現(xiàn)在已經(jīng)有50多家客運(yùn)航空公司，市場競爭激烈。“一招鮮，吃遍天”的時代已經(jīng)過往了，沒有任何一項(xiàng)貿(mào)易模式創(chuàng)新能夠極大地進(jìn)步航企競爭力，貿(mào)易模式創(chuàng)新需要一個一個的實(shí)施，不中斷提升競爭力，積小勝為大勝，公司終極獲取競爭上風(fēng)。

　　這個銷售模式，并不是我們想象的。2015年，歐洲最大的低本錢航空公司--瑞安航空總裁Michael Leary就建議采取這一銷售措施。美國航空公司、捷藍(lán)航空、瑞安航空、易捷航空、漢莎航空、法國航空、英國航空已經(jīng)在自己官網(wǎng)顯示團(tuán)體內(nèi)其他子公司與合作伙伴的航班信息，并提供訂票服務(wù)。2018年下半年，東方航空與吉祥航空直銷渠道已經(jīng)相互顯示對方的航班信息并銷售了。

　　品牌是優(yōu)質(zhì)商品的牌子，沒有優(yōu)質(zhì)的商品，就沒有品牌可言。通過貿(mào)易模式創(chuàng)新，航司的服務(wù)將會更好的滿足旅客的需求，提升服務(wù)的品質(zhì)。服務(wù)品質(zhì)的提升，將有利于品牌的塑造。

　　第四，電子商務(wù)系統(tǒng)是實(shí)施貿(mào)易模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)和保障。有一段時間，我們談貿(mào)易模式創(chuàng)新就講電子商務(wù)創(chuàng)新，這兩年我們又提數(shù)字化，以為電子商務(wù)創(chuàng)新就是貿(mào)易模式創(chuàng)新。現(xiàn)在看，現(xiàn)代貿(mào)易模式創(chuàng)新是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，電子商務(wù)系統(tǒng)只是貿(mào)易模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)和必要條件，實(shí)施貿(mào)易模式創(chuàng)新，除需要電子商務(wù)系統(tǒng)創(chuàng)新外，還需要大量的業(yè)務(wù)方面的研究和實(shí)施工作，開發(fā)多樣化的服務(wù)產(chǎn)品。

　　大系統(tǒng)實(shí)施周期長，需要考慮的因素多，一次性投資大，實(shí)施風(fēng)險大一些。小系統(tǒng)的實(shí)施周期短，需要考慮的因素少，一次性投資少，實(shí)施風(fēng)險也小一些。在一個信息系統(tǒng)規(guī)劃的框架下，幾個小的信息系統(tǒng)可以完成一個大信息系統(tǒng)的功能。

　　從我國改革開放的經(jīng)驗(yàn)、我們對貿(mào)易模式創(chuàng)新的認(rèn)知程度、技術(shù)和貿(mào)易模式的快速變化以及資源約束等方面考慮，航司實(shí)施漸進(jìn)式貿(mào)易模式創(chuàng)新更合適一些。

　　航司的直銷平臺除展示公司產(chǎn)品信息、附加信息、購買航空運(yùn)輸和其他服務(wù)外，還可以提供網(wǎng)上值機(jī)、購買其他服務(wù)產(chǎn)品、提供航班運(yùn)行狀態(tài)信息、向公司投訴或者提建議等互動信息，為旅客增加價值，產(chǎn)生吸引旅客作用。這些功能大部分是OTA不能提供的，上線這些功能，可以增加公司的競爭上風(fēng)。現(xiàn)在，國內(nèi)很多公司的官網(wǎng)已經(jīng)有這些功能了，并在持續(xù)升級完善過程中。

　　在小系統(tǒng)模式下，每個系統(tǒng)需要的人力資源相對較少，可以探索航司信息治理部分的部分員工組成項(xiàng)目組，和社會上的項(xiàng)目公司一同競爭信息系統(tǒng)項(xiàng)目。項(xiàng)目組中標(biāo)后，公司向項(xiàng)目組購買信息系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)。通過試點(diǎn)，可以逐步改變航司信息治理部分的治理機(jī)制，探索將信息治理部分改為內(nèi)部獨(dú)立核算的利潤中心，為公司貿(mào)易模式創(chuàng)新提供更強(qiáng)的支持和保障。

　　跨航司通程航班操縱比較復(fù)雜。需要各航空公司之間簽訂服務(wù)協(xié)議，完善內(nèi)部操縱規(guī)則，尤其要處理好航班不正常時的旅客服務(wù)。其次，參與聯(lián)運(yùn)的公司之間要就運(yùn)費(fèi)結(jié)算協(xié)商確定好規(guī)則，這是非常重要，也是比較困難的工作。

　　首先，在決定實(shí)施貿(mào)易模式創(chuàng)新的戰(zhàn)略決策作出后，需要確定貿(mào)易模式創(chuàng)新戰(zhàn)略的總體目標(biāo)和具體目標(biāo)。貿(mào)易模式創(chuàng)新是一個總的概念，可以分為產(chǎn)品模式創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新、收進(jìn)模式創(chuàng)新、盈利模式創(chuàng)新等具體模式，每一個模式又可以細(xì)化為更具體的層次和內(nèi)收留。我們實(shí)施貿(mào)易模式創(chuàng)新，需要在具體的產(chǎn)品層次上進(jìn)行決策和實(shí)施。假如不進(jìn)行具體化，工作將很難推進(jìn)。

　　大部分的產(chǎn)品模式創(chuàng)新都需要涉及公司多個部分的職能，為有效推進(jìn)貿(mào)易模式創(chuàng)新，可以采用項(xiàng)目組制度。由公司相關(guān)部分抽調(diào)職員組成項(xiàng)目組，承擔(dān)某一個創(chuàng)新項(xiàng)目的研究、設(shè)計與實(shí)施工作。公司的貿(mào)易模式創(chuàng)新可以分成多個產(chǎn)品，也就可以組成多個項(xiàng)目組。

　　OTA最大的競爭上風(fēng)是節(jié)省了旅客的搜尋本錢和比較本錢。在OTA網(wǎng)站上，旅客能夠看到幾乎所有航空公司的航班及價格信息，輕松實(shí)現(xiàn)了不同航空公司航班與價格的比較，很輕易做出購買決策并購票。與旅客打開不同航空公司的官網(wǎng)搜尋航班再進(jìn)行比較相比，OTA節(jié)省本錢的貿(mào)易模式是革命性的，航空公司難以用其他營銷工具進(jìn)行競爭。這種貿(mào)易模式通過競爭節(jié)省了所有競爭對手的本錢，增加了所有競爭對手的收益，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“競爭剩余”。我們常見的電腦一條街、金融一條街、商場中的同類商品集中擺放，都是應(yīng)用這一原理的例子。對于OTA的這一競爭上風(fēng)，航空公司難以設(shè)計出其他有效的競爭工具，只有采取“以眼還眼以牙還牙”策略，與OTA一樣，航空公司在直銷渠道也顯示其他航空公司的航班信息，并銷售其他航空公司的機(jī)票。

　　在品牌建設(shè)活動中，要宣傳航司、服務(wù)產(chǎn)品，必須要有題材新奇的宣傳報道。航司實(shí)施漸進(jìn)式的貿(mào)易模式創(chuàng)新時，航司的新產(chǎn)品模式、新銷售模式會經(jīng)常出現(xiàn)，成為宣傳報道的內(nèi)收留。這樣，航司的產(chǎn)品、服務(wù)就會經(jīng)常出現(xiàn)在大眾媒體和專業(yè)媒體，不中斷提升航司的市場形象。

　　一、深化對民航貿(mào)易模式創(chuàng)新的認(rèn)知

　　要實(shí)現(xiàn)銷售模式創(chuàng)新的目標(biāo)，我們首先要搞清楚OTA的競爭上風(fēng)是什么，在此基礎(chǔ)上，我們采取適當(dāng)?shù)匿N售模式創(chuàng)新措施，提升競爭力。我們以為，與航空公司直銷渠道相比，OTA的競爭上風(fēng)是旅客在OTA上的購買本錢更低。針對OTA降低購買本錢的途徑，我們逐一進(jìn)行分析，并提出在直銷渠道的建議措施。

　　實(shí)施這種產(chǎn)品模式一般要與銷售模式創(chuàng)新同步。現(xiàn)在國內(nèi)航空公司的銷售模式是一般是航段模式，需要旅客按航段查詢、銷售航班機(jī)票。通程航班的上風(fēng)要充分發(fā)揮出來，需要采用OD銷售模式，即旅客在查詢航班時，輸進(jìn)起始地點(diǎn)和目的地點(diǎn)后，多個航班中轉(zhuǎn)組合就可以顯示出來，供旅客選擇。我國三大航的銷售模式現(xiàn)在已經(jīng)是OD模式。

　　伴隨著產(chǎn)品模式創(chuàng)新和銷售模式創(chuàng)新的實(shí)施，收進(jìn)模式自然也就實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新。

　　七、貿(mào)易模式創(chuàng)新與品牌建設(shè)相互促進(jìn)

　　通程航班可以跨航司運(yùn)營，也可以在一個公司內(nèi)運(yùn)營。公司內(nèi)的通程航班是公司內(nèi)部幾個航班之間的中轉(zhuǎn)聯(lián)程運(yùn)輸。跨航司通程航班是一個公司將各航空公司的運(yùn)輸產(chǎn)品組合成一個運(yùn)輸產(chǎn)品出售，并負(fù)責(zé)整個航程的服務(wù)工作，能夠給旅客提供更好的服務(wù)，比OTA銷售的虛擬聯(lián)程航班具有很大競爭上風(fēng)。

　　常旅客計劃是美國航空公司1981年首創(chuàng)的，后來被其他國家的多種行業(yè)鑒戒。業(yè)界普遍以為，常旅客計劃是增強(qiáng)旅客粘性，進(jìn)步航企競爭力的利器。

　　所謂貨幣型常旅客計劃，就是根據(jù)旅客在航空公司消費(fèi)金額的一定比例給予積分獎勵，該積分獎勵與貨幣具有固定的對應(yīng)關(guān)系；在消費(fèi)階段，常旅客積分按照固定的比例代替貨幣支付。貨幣型常旅客計劃的積分比較輕易與其他航空公司、銀行、酒店等第三方機(jī)構(gòu)的積分實(shí)施轉(zhuǎn)換，限制很少，能夠?qū)崿F(xiàn)多方共贏，具有很強(qiáng)的競爭力。

　　（1）在某種動機(jī)的驅(qū)動下往接近產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營者；

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